1. Wat zijn de doelen en waarom?
De onderhandelaar zet de antwoorden op de onderstaande vragen op een rijtje:
- Waar liggen de eigen belangen?
- Waarom moet dit doel bereikt worden?
Tip. Heb scherp de doelen en de argumenten ervoor voor ogen. Het draagt bij aan een sterkere onderhandelingspositie en groter wederzijds begrip.
In de voorbereiding op het gesprek met de leverancier zet u de leveringen van vorig jaar en de kwaliteitsbeoordelingen op een rijtje. U wilt 10% op de kosten snijden en de relatie goedhouden. Bovendien moet de kwaliteit omhoog.
2. Wat wil de ander bereiken en waarom?
Achterhaal de maximale en mininimale doelen van de ander.
Uw leverancier wil graag de relatie continueren en een contract van drie jaar afsluiten. Een prijsverlaging heeft niet zijn voorkeur, maar over een staffelkorting valt te praten.
3. Wat is de onderhandelingsruimte?
De onderhandelaar denkt na over wat er maximaal en minimaal (absolute ondergrens) haalbaar is. Tip. Onderzoek wat gangbare tarieven, uurlonen, etc. zijn. Creëer onderhandelingsruimte, zeker als blijkt dat de andere partij te hoog inzet.
4. Hoe hoog is het openingsbod?
Denk na over het hoogst verdedigbare bod of een open bod. Start met het hoogst verdedigbare bod als u uw wensen goed kunt onderbouwen en u maximale onderhandelingsruimte (tussen de maximale bovengrens en de mininimale ondergrens) heeft. Een open bod komt voor in situaties waarbij de minimumeisen van de andere partij niet bekend zijn. Tip. Nodig de ander dan uit om te beginnen. Tip. Onderbouw ieder bod met reële en verdedigbare argumenten. Een slag in de lucht is ongeloofwaardig en verzwakt uw onderhandelingspositie. De ander kan uw reële argumenten niet weerleggen.
Toon aan dat de tarieven aan de hoge kant zijn en de kwaliteit dalende is.
5. Wat zijn de alternatieven?
Zorg dat u verstandige alternatieven achter de hand heeft als de onderhandelingen op niets dreigen uit te lopen. Dat kan volgens de Harvard-methode met de Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (een BAZO). Werk een BAZO uit met de volgende vragen:
- Welk gedeelte van de onderhandelingen wil ik heel graag binnenhalen?
- Wat heb ik nodig om door te gaan en wanneer is het beter om te stoppen?
Een voorbeeld van uw alternatieven:
- ga op zoek naar nieuwe leveranciers (BAZO);
- stel een staffelkorting voor;
- stel een prestatiebeloning voor, bij een lage kwaliteit een lagere prijs.
Een goede voorbereiding op het onderhandelingsgesprek geeft u een voorsprong, zekerheid en rust. Bovendien geeft u met die goede voorbereiding het signaal af dat u de zaak belangrijk vindt en dat u scherp bent. Dit versterkt uw startpositie.
Bron: Tipsenadvies